Weiss kavaldas end üritustele, kuhu lastakse vaid omasid ning kuulis enesekriitilisi küsimusi ja ausaid kirjeldusi, kuidas ravimifirmad tegelikult oma ravimeid arstidele ja nende läbi meile kõigile maha müüvad.

Äripäeva kirjastuse väljaantuna ilmub Weissi raamat 20. veebruaril ka eesti keeles. Täna, homme ja ülehomme avaldab Delfi aga sellest kolm lõiku.

Sales Force Effectiveness

On juba hiline õhtutund, kui Barcelonasse saabun ja lennujaamast
otse oma ülikooli läheduses paiknevasse hotelli suundun. Astunud
läbi naabruses asuvast restoranist, sirutan veel pisut jalgu linna esindusbulvaril 
Sales Force Effectiveness Europe 2006 – 13.–15. märts
Euroopa suurim ja tähtsaim konverents ravimiesitlejate töö tõhususe teemal töötubade ja ümarlauavestlustega ravimitööstuse suurnimede osavõtul. Kogu ravimitööstuse olulisim müügistrateegiate foorum.


• Kontrollige oma ravimiesitlejate töö tõhusust!

• Parandage müügikorralduse läbilöögivõimet!

• Suurendage kasumit!

• Kuidas Bayer oma müügimeeskonda parandas!

• Kuidas Eli Lilly oma produktiivsust tõstis!

• Kuidas Roche oma ravimiesitlejate töö reorganiseeris!

Las Ramblasel ning lähen siis magama, kerge närv sees. Mõtlen kõhedusega järgmisele päevale, ei suuda kaua uinuda ja ärkan vara. Hommikusöögi ajal lappan veel kord läbi ravimitootjate
kongressi programmi, mille osavõtutasu läks mulle maksma 3500 eurot. Kongressi läbiviijaks on Inglise firma Eyeforpharma, mis on spetsialiseerunud ravimitööstuse ürituste korraldamisele.
Mängin mõttes läbi paar stsenaariumi, mis mind ees ootavad. Sel ja kahel järgmisel päeval olen ma Peter Merten, Viinis asuva Austria firma Solutions strateegiakonsultant. Kõik minu värskelt
trükitud visiitkaardil leiduvad andmed on väljamõeldud: nii nimi, firma kui ka ametikoht. Isegi kodulehekülge ei ole olemas. Õiged on vaid aadress, e-posti aadress, faks ja telefoninumber.

Milleks selline peitusemäng? Raamatuautori ja meditsiiniajakirjaniku Hans Weissina poleks mul olnud vähimaidki väljavaateid sellele kongressile pääseda. Olin ravimitööstuse jaoks nagu punane
rätik härjale. Peale selle tundus osavõtutasu hirmuäratavalt kõrge. Kuid isegi kui mõni toimetus oleks olnudki valmis sellise summa välja käima, oli ajakirjanduse kohalolek siin soovimatu. Kongressile oodati vaid tõelisi, rahvusvahelises ravimiäris prestiižikaid ja mõjuvõimsaid müügijuhte. Nagu näiteks Novartise ülemaailmsete müügi- ja turundusoperatsioonide direktorit Martin Armstrongi, Boehringer Ingelheimi turundus- ja müügidirektorit Ivan Blanarikit, Bayeri müügiosakonna ärijuhti Paul Navarret ning teisi ravimitööstuse positsioonikaid turundustegelasi. Nad soovisid olla omavahel, et avameelselt ravimitööstuse probleemidest rääkida.

Mõtte osaleda sellel siniverelisel üritusel ravimisektori konsultandi
isikus oli mulle pähe pannud Lorna. Lorna töötab müügijuhina
Šveitsi ravimikontsernis Novartis. Tema õige nimi peab saladuseks
jääma, kuna ta on mind viimaste aastate kestel korduvalt varustanud
siseteabe ja firmasiseste dokumentidega. Nende dokumentide kaudu sain ma näiteks teada 110 miljoni euro väärtuses kingitustest, mida on ravimikontsernidelt aastast aastasse saanud Austria arstid eriõigusega oma praksises apteeki pidada. Skandaali paljastamine viis 2005. aasta suvel avalikkuse põgusa pahameelepuhanguni ning tõi endaga kaasa koguni seadusemuudatuse, mille tagajärjeks ei olnud aga sedalaadi korruptsiooni keelustamine, vaid hoopis täielik legaliseerimine: elegantne austria stiilis käesuudlus ravimitööstusele ja selle käsilastele.

Mõningaid viimaste aastate ravimiskandaale
Vioxx
: Ameerika kontserni Merck & Co valuvaigistava toimega reumaravim, millele anti müügiluba 1999. aastal, kuid mis 2004. aasta septembris kogu maailmas turult tagasi kutsuti. Tagasikutsumise põhjuseks oli selliste ränkade kõrvalmõjude kõrgendatud risk, nagu näiteks südameinfarkt ja ajurabandus. Ravimitootjale heideti ette, et ta oli riskist juba pikemat aega teadlik, kuid viivitas ravimi müügilt tagasikutsumisega. Varjamise põhjuseks võis olla asjaolu, et Vioxx tõi ravimikontsernile aastas käivet 2,5 miljardit USA dollarit. USA toiduja ravimiameti (FDA) asjatundjate hinnangul kaotas turult tagasikutsumisega viivitamise tagajärjel elu vähemalt 27 000 patsienti.


Avandia
: diabeediravim, mille tõi 1999. aastal turule Suurbritannia kontsern GlaxoSmithKline (GSK) ning mille aastakäive küündis 2006. aastal 2,6 miljardi USA dollarini. Sõltumatud asjatundjad olid Avandiat algusest peale kirjeldanud kui „kaheldava väärtusega“, veel selgitamata kasutusriskidega ravimit. 2007. aasta juunis jõuti ühes kliinilises uuringus tulemusele, et Avandia tõstab südameprobleemide riski. Ravimit küll ei keelatud, kuid selle väljakirjutamiste arv on järsult

vähenenud.


Seroxat
: antidepressandi lasi 1992. aastal müüki Suurbritannia kontsern GlaxoSmithKline (GSK). Ülemaailmne käive 2002. aastal oli 3,3 miljardit USA dollarit. 2003. aasta kevadel avastas Suurbritannia terviseamet, et kontsern oli varjanud andmeid ravimi kõrvaltoimete kohta. Selle tulemusel keelati Seroxati kasutamine alla 18-aastastel noortel.
Miks otsustas Lorna mind aidata? Ta ütles, et kavatseb töölt lahkuda ja tegevusala vahetada. Viimastel aastatel olevat ravimitööstuse olukord muutunud järjest keerulisemaks ning turundusmeetodid sellele vastavalt järjest jõhkramaks.

Kuni 1990. aastate lõpuni said ravimikontsernid fantastilisi kasumeid, mis küündisid kuni 45 protsendini käibest. Sestsaadik on kasum aga keskmiselt poole võrra kahanenud. Ka muud märgid
osutavad sellele, et ravimitööstus vireleb. Teadusuuringud pole enam aastaid toonud veenvaid uuendusi ning kogu sektori maine on ilmsiks tulnud ravimiskandaalide tagajärjel rängalt kannatanud. Etteheidete nimekiri on pikk: ebamugavate uurimistulemuste varjamine,
petturlikud hinnamanipulatsioonid, agressiivsed reklaamimeetodid, arstide äraostmine. Lorna tabav kokkuvõte kõlas: „Meie maine läheneb juba relvatööstuse omale.“

Äriargipäevas võistlevad ravimikontsernid üksteisega halastamatult ja vahendeid valimata: käib vastastikune spioneerimine, püütakse konkurentidelt turuosa üle lüüa, patentide kindlustamiseks
palgatakse terveid juristide armeesid. Kuid alates uue aastatuhande algusest, kui algas suur kriis, vaevleb majandusharu ebakindluse käes. Halvasti ei lähe mitte üksnes üksikutel kontsernidel, vaid kõigil.

Seepärast otsustasid ravimitootjad 2003. aastal esmakordselt konkurentsivõitluse ja omavahelise vaenu mõneks ajaks unustada ning korraldada müügitöö tõhususe teemal ühise kongressi nimega „Sales Force Effectiveness“. Sestsaadik käib ravimisektor igal aastal koos, et paariks päevaks ühte paati istuda ning parema müügistrateegia ja tulevikuväljavaadete asjus omavahel aru pidada.